Bagaimana mengenal calon client untuk kesuksesan Penjualan

Bagaimana mengenal calon client untuk kesuksesan PENJUALAN

Bagaimana kabar sahabat hari ini?

Semoga Tuhan yang Maha Esa senantiasa memberikan kemudahan dalam urusan kita.

Beberapa waktu yang lalu saya diminta untuk sharing tentang Power Communication dengan salah satu Optic di Mall Besar Kawasan Sudirman Jakarta. Optic ini cukup banyak pelanggannya. Walau baru tiga outlet cabang yang dimiliki namun dengan usianya yang kurang dari 10 tahun mereka memiliki omset lebih dari 400 juta. Dan saya diminta untuk sharing ilmu kepada mereka sih cara mengenal Pelanggan dalam rangka peningkatkan omset mereka nantinya.

Dalam mengenal calon pelanggan atau saya sebut dengan client dalam tulisan ini, salah satu yang harus diperhatikan adalah bagaimana kita mampu berkomunikasi dengan sang client. Amati bahasa tubuhnya, simak baik kata-katanya karena itu sangat diperlukan untuk mendeteksi bagaimana tipe dari client kita.

Kalau dari sisi Mind Preferensi, ada tiga tipe client:

1.       Visual

Client yang visual memiliki ciri sebagai berikut :

-          Pakaian yang digunakan biasanya matching

-          Lebih suka untuk melihat barang dagangan terlebih dahulu,bahkan ketika mereka sudah tertarik maka melihat sampai dekat sekali untuk memastikan kualitas barang.

-          Biasanya mengatakan atau menanyakan hal-hal yang bersifat visualistis seperti kata : kelihatannya, tampaknya, warnanya, cantik, anggun, manis, dsb.

Contoh :“mbak barangnya ada yang warna merah, tidak?”

-          Agak sungkan untuk memegang /menyentuh barang sebelum yakin dengan barang tersebut

Dalam menyapa pelanggan sebaiknya hindari pertanyaan “Ibu mau beli apa?” karena pertanyaan tersebut biasanya membuat orang yang baru melihat langsung kabur. Justru yang harus kita lakukan adalah menyapanya dengan lembut sehingga mereka yang baru melihat supaya lebih tertarik dengan barang yang kita jual. Sapaan tersebut bisa dengan ucapan “Apa yang bisa kami bantu?” atau jika anda sudah mengetahui bahwa orang tersebut visual anda bisa saja mengajak dia berbicara tentang visual dari barang yang anda jual. Seperti,” frame yang hijau itu sepertinya membuat wajah mbak semakin cantik loh.” Akan tetapi karena tipe visual ini agak sungkan untuk memegang maka jangan anda “paksa” dia untuk megang sebelum dia meyakini bahwa barang itu memang bagus dalam pandangannya.

2.       Auditory

Client yang auditory memiliki ciri sebagai berikut :

-          Biasanya suka bergumam atau bercakap-cakap sendiri ketika melihat barang

-          Tipe ini biasanya lebih suka bertanya kepada Sales atau ke kawannya daripada melihat barang dengan seksama.

-          Tipe auditory “mudah” dipengaruhi dengan Testimoy atau kesaksian orang-orang.

Contoh :“mbak barangnya ada yang warna merah, tidak?”

Dalam menyapa client yang auditory sangat dianjurkan untuk membawa pembicaraan kepada pendapat orang lain tentang manfaat barang tersebut (testimony).

3.       Kinestetik

Client yang kinestetik memiliki ciri sebagai berikut :

-          Jika anda menunjukkan barang maka dia suka langsung untuk memegang barang. Atau kalau dia belum yakin benar maka bahasa tubuhnya mengisyaratkan bahwa dia ingin sekali memegang barang tersebut agar bisa merasakannya.

-          Tangannya agak sulit untuk diam (suka bergerak)

-          Biasanya suka terlontar perkataan kinestetik seperti “kasar,halus, nyaman, enak”

-          Tidak banyak bicara

-          Perasa

Karena sejatinya orang lebih suka disamakan maka dalam menyapa pelanggan yang kinestetik kitapun juga menyampaikan dengan bahasa kinestetik juga agar komunikasi yang terjalin bisa efektif. Buatlah client anda merasa nyaman dengan menyuruh dia merasakan langsung barang yang anda tawarkan

Selain mengenal tipe client , maka kita juga perlu mengetahui dengan seksama Program Motivasi Belanja dari client kita. Program motivasi bukanlah alasan dia belanja melainkan model dari motivasi client kita tersebut dalam berbelanja.

1.       Program Motivasi : Dasar

Toward : Client membeli barang karena ingin mendapatkan manfaat

Away     : Client membeli barang karena takut mendapatkan kerugian

Contoh dalam asuransi

Client yang Toward membeli Asuransi karena dia ingin terjaga kesehatannya

Client yang Away membeli Asuransi karena dia takut kalau sakit akan keluar uang banyak

2.       Program Motivasi : Sumber

Eksternal             : ada keinginan membeli karena ada masukkan dari orang lain atau iklan

Internal                                : ada keinginan membeli karena keinginan diri sendiri

3.       Program Motivasi : Keputusan

Self                        : ada keinginan membeli barang karena keputusan dirinya sendiri

Other                    : ada keinginan membeli tapi keputusan ada di tangan orang lain

Tentunya dengan mengenal program motivasi membeli client, akan sangat bermanfaat sekali bagi kita. Oleh sebab itu sangat penting dalam berniaga, kita mengenal baik tipe dan motivasi client agar dengan informasi tersebut kita bisa me-utilisasi-nya dalam strategi menjual.

Semoga tulisan ini bermanfaat buat kita semua. Jika para sahabat ingin mengetahui lebih lanjut tentang Komunikasi Persuasive dalam penjualan, para sahabat bisa merasakan langsung dalam One Day Training “Quantum Persuasion” pada hari Sabtu , 29 May2010 di Hotel Sofyan Tebet Jakarta Selatan. Informasi dan pendaftaran bisa menghubungi SmileTrainer langsung di 021 4029 4912 atau melihat brosur kami di http://smiletrainer.co.cc . Informasi tentang komunikasi persuasive lainnya juga bisa Sahabat saksikan di http://QuantumPersuasion.co.cc

Salam Berbagi senantiasa

Iwan Ketan

Daftar Pustaka:

NFNLP Master Practitioner Module

Pola Bahasa Hypnosis

Pola Bahasa Hypnosis

Setelah anda mampu membawa seseorang kepada kenyamanannya,maka anda sudah bisa memberikan sugesti/informasi yang bersifat persuasive atau yang bersifat ajakan.

Anda akan memiliki kemampuan berpengaruh ketika Komunikasi Persuasive sudah didahului dengan komunikasi empati. Karena dengan komunikasi empati seseorang bukan saja nyaman berdiskusi dengan anda tapi juga membuat kenyambungan / keterhubungan emosi antara anda dengan lawan bicara anda.  Dan komunikasi anda akan semakin powerful ketika anda mampu memanfaatkan Pola Bahasa Hipnosis dalam komunikasi Persuasive anda.

Pola bahasa hypnosis adalah sebuah pola bahasa yang telah diyakini memiliki kekuatan segestif tingkat tinggi. Karena pola ini mampu diterima langsung oleh pikiran bawah sadar manusia

Pola Bahasa Hypnosis yang dikenal antara lain

1.        Single Binding Pattern.

Pola ini memiliki kekuatan untuk memperkuat informasi yang kita miliki dari lawan bicara untuk kepentingan tujuan komunikasi kita.

-          Bahkan Pattern : Fungsi pola ini adalah memperkuat informasi yang sebelumnya sudah kita dapatkan

Contoh:

“Bahkan keyakinan anda tentang mahalnya biaya kesehatan membuat anda perlu memikirkan asuransi yang menjaga anda dari mahalnya biaya tersebut”

-          The more Pattern : Fungsi pola ini hampir sama dengan poia “Bahkan” yaitu memperkuat informasi yang sebelumnya sudah kita dapatkan

“Semakin anda merasakan mahalnya biaya pengobatan semakin anda meyakini bahwa asuransi itu perlu untuk anda “

-          Justru Pattern : Fungsi pola Justru adalah membalikkan informasi yang didapat untuk memperkuat tujuan komunikasi kita

“Justru dengan anda beranggapan asuransi itu mahal , maka anda akan merasakan jauh lebih mahal kalau anda masuk ke rumah sakit dan anda tidak memiliki asuransi”

-          Tapi Pattern : Fungsi pola “Tapi” adalah membalikkan informasi yang didapat untuk memperkuat tujuan komunikasi kita

“anda mungkin beranggapan asuransi itu mahal akan tetapi anda akan merasakan jauh lebih mahal kalau anda masuk ke rumah sakit dan anda tidak memiliki asuransi”

2.       Double Binding Pattern

Pola ini memiliki ciri khas pilihan yang ditawarkan kepada lawan bicara namun kedua pilihan adalah pilihan tertutup yang soft forcing.

Contoh dari DBP :

“Bang jadi nanti kita bertemu jam 8 atau jam 10?”

Pertanyaan di atas memiliki makna Soft Forcing karena apapun pilihannya tetap memberikan tujuan yang sama yaitu “bertemu”

Pola bahasa hypnosis adalah pola bahasa yang mungkin pernah kita jumpai sehari-hari akan tetapi dengan penggunaan pada pola yang tepat tentu ini akan memperkuat Komunikasi Persuasiva Anda tentunya.

Dan Ingat!!!

Dahulukan Komunikasi Empati sebelum Komunikasi Persuasive karena tidak mungkin anda menyebrangi sungai kalau belum ada jembatan atau perahu yang menghubunginya

Salam berbagi senantiasa

Iwan Ketan

A.Setiawan
Life Learner,Trainer & Motivator
SMILETRAINER :: We Make You Smile for Life Better
http://smileTrainer.co.cc :

021- 4029 4912 | 08888962555 | YM: listant2000 | FB: Iwan Ketan

BAGAIMANA MEMBUAT KOMUNIKASI ANDA BERPENGARUH?

BAGAIMANA MEMBUAT KOMUNIKASI ANDA BERPENGARUH?

Pernahkah anda berkomunikasi namun anda tidak puas karena tujuan anda tidak tercapai?

Tentu itu bukanlah pengalaman yang menyenangkan pastinya. Terlebih ketika apa yang kita sampaikan begitu mudah dipatahkan dan diabaikan seolah hal yang kita sampaikan tidak bermutu atau mereka tidak mempercayai perkataan kita.

Oleh karena itu izinkan saya dalam kesempatan kali ini untuk memberikan sebuah tips agar komunikasi anda begitu berpengaruh dan orang disekitar anda dengan cepat mempercayai apa yang anda katakana.

Dalam komunikasi persuasive modern ala hypnosis,dijelaskan bahwa seseorang akan dengan nyaman menerima informasi dari orang lain ketika

1.        Mereka merasa nyaman dengan orang yang berbicara dengannya

2.       Orang yang berbicara memiliki otoritas yang tinggi

3.       Orang tersebut mampu menyentuh emosi / terjadi keterhubungan emosi

Oleh karena itu agar komunikasi anda menjadi efektif maka buatlah kondisi diri anda seperti keadaan yang dimaksud dalam ketiga item di atas sebelum anda menyampaikan informasi atau menawarkan sesuatu (ide,barang, informasi ,dll) kepada lawan bicara anda.

Mungkin anda kebingungan “bagaimana yah caranya agar diri saya bisa mudah nyaman dengan orang lain, atau bagaimanakah saya bisa dipandang dalamberbicara?”

Nah disinilah saya ingin berbagi kepada anda bagaimana tips dan tricky nya membuat anda begitu hebat sehingga ketika anda berbicara orang akan terkesima dengan apa yang anda katakan

1.        Cara Pertama yang anda perlu lakukan adalah mencari kesamaan antara diri anda dengan dirinya. Karena dengan membuat kesamaan-kesamaan antara anda dan lawan bicara anda maka  itu akan membuat “sambungan” komunikasi. Tentu kalau komunikasinya sudah nyambung maka anda akan nyaman berbicara dengan dirinya dan dirinya nyaman berdiskusi dengan anda.

2.       Gunakan permainan emosi komunikasi, buatlah agar lawan bicara anda seolah-olah merasakan yang terjadi seperti yang anda informasikan. Sehingga ketika lawan bicara mampu ikut merasakan maka akan terjadi keterhubungan emosi antara apa diri anda dan dirinya. Contohnya buatlah lawan bicara anda tertawa dengan joke-joke ringan,sebelum anda melakukan transaksi bisnis. Karena dengan mereka mampu tertawa itu artinya mereka sudah nyaman berdiskusi dengan anda dan itu menandakan saat yang tepat untuk menyampaikan informasi kepada lawan bicara anda.

Kedua Cara diatas adalah metode untuk membuat orang menjadi nyaman kepada diri anda serta menaikan otoritas dimata lawan bicara anda. Tahapan ini disebut dengan Komunikasi Empati. Setelah anda mampu membuat seseorang nyaman dengan komunikasi empati barulah anda bisa memberikan informasi (Komunikasi Persuasive). Sebab anda tidak akan bisa menyampaikan informasi kepada seseorang jika belum ada “jembatan” antara diri anda dengan dirinya. Dan kenyamanan adalah salah satu jembatan antara diri anda dan lawan bicara anda.

3.       Mungkin anda pernah mendengar teknik 3 V dimana Verbal kita ternyata hanya memiliki kekuatan pengaruh 7%, Vocal kita 38% dan Visual 55%. Oleh karena itu dalam menyampaikan informasi gunakanlah tangan anda untuk membantu visualisasi apa yang anda sampaikan. Gunakan bahasa tubuh anda untuk memperkuat informasi. Gunakan vocal agar komunikasi menjadi nyaman dan tidak monoton

4.       Setelah anda mampu membuat lawan bicara anda nyaman maka lakukanlah kongruensi. Kongruensikan bahasa tubuh dan intonasi suara anda dengan informasi yang anda sampaikan. Karena orang tidak akan percaya anda sabat kalau anda mengatakan “Saya Sabar” dengan intonasi yang tinggi

5.       Gunakan Pola Bahasa hypnosis

            (untuk materi ini dapat anda simak di http://quantumpersuasion.co.cc)

Beberapa tips diatas adalah cara praktis agar komunikasi anda menjadi Berpengaruh dan Dipandang oleh orang lain. Tentunya anda masih penasaran dengan apa saja cara lainnya agar komunikasi menjadi jauh lebih berpengaruh dari Tips di atas, seperti PADUCI Technique, HLP dan metode Advance Persuasive Communication lainnya. Jika anda ingin mengetahui lebih lanjut , datang dan rasakan langsung Hebatnya diri Anda dalam berkomunikasi dalam One Day Training “Quantum Persuasion”di Hotel Sofyan Tebet Jakarta Selatan. Informasi dan pendaftaran bisa disimak di link berikut http://quantumpersuasion.co.cc atau http://smiletrainer.co.cc. Bahkan anda bisa menghubungi SmileTrainer langsung di 021 4029 4912

Semoga informasi sederhana inimemberikan banyak manfaat untuk sahabat semua

Salam berbagi senantiasa

Iwan Ketan 

http://iwanketan.com